Zīmolam ir jārada sajūtas, lai pārdotu. Kāpēc tā?


nike, bumba, emocijas

“Cilvēki aizmirsīs, ko tu esi teicis. Cilvēki aizmirsīs, ko tu esi izdarījis. Bet cilvēki nekad neaizmirsīs, kā esi licis viņiem justies,” sacījusi amerikāņu dzejniece Meja Endžela.


Mūsdienās, lai tavu preci pirktu, nepietiek ar to vien, ka tā ir praktiska, skaista un labā cenā. Arī reklāmai klasiskajā izpratnē vairs nav tādas ietekmes kā agrāk. Šobrīd klienti lēmumus pieņem balstoties uz to, cik ļoti viņiem patīk zīmols. Bieži mēs neapzināmies, kāpēc mums uzņēmums vai produkts patīk. Cilvēki pievelkas pie līdzīgi domājošajiem un tiem, kuriem ir tās rakstura īpašības, kuras viņi vēlētos arī sev.


Emocionālais mārketings ir veids, kurā zīmols rada sajūtas ar kurām klients var identificēties un, kuras palīdz pieņemt lēmumu pirkuma veikšanai. Vai zināji, ka cilvēks pērk ar emocijām un vēlāk savu pirkumu pamato ar racionālo domāšanu? Veidojot sajūtas, primārais mērķis nav uzreiz pārdot, bet ieinteresēt, iepatikties un izveidot ilgtspējīgas attiecības. Rezultātā veiktajam pirkumam tiks piešķirta papildus jēga. Šādi tiek panākts, ka klients ir pārliecināts, ka pērkot tieši pie tevis, viņš varēs nokļūt tuvāk savam ideālajam sev.


Reklāma un piedāvājums, kurš izraisa emocijas ir tas, kas liek cilvēkam pirkt. Piemēram, liela daļa cilvēku izvēlas pirkt preces no konkrēta zīmola, lai gan par lētāku naudu varētu tās iegādāties no cita, mazāk zināma uzņēmuma. Kāpēc tā? Jo zīmols, ko viņi izvēlas, tiem asociējas ar pozitīvu pieredzi un sajūtām. Tie atbalsta tā vērtības un izjūt saikni ar tā stāstu. Tāpat zīmols nosaka arī statusu sabiedrībā un mēs visi gribam justies svarīgi un forši.


Kad klients pieņem lēmumu par pirkumu, viņš izjūt diva veida emocijas - tūlītējās un paredzemās. Tūlītējās ir tās, kuras izjūtam pieņemot lēmumu, tās ir intensīvas un tām ir liela loma lēmuma pieņemšanā, piemēram, bailes vai prieks par vajadzību apmierināšanu. Savukārt, paredzamās emocijas ir tās, kuras mēs domājam, ka izjutīsim pēc pirkuma veikšanas. Arī šīs ietekmē lēmumu. Ja paredzēsim, ka pirkums būs neizdevīgs un liks just nožēlu par iztērēto naudu, mēs varam pārdomāt.


Emocionālais mārketings kā prioritāti izvēlas paredzamās emocijas. Šajā stratēģijā zīmoli strādā ar to, lai klients pēc pirkuma veikšanas paredzētu gandarījumu, sava statusa celšanos, prieku, jebšu visas pozitīvās emocijas.

Zīmola mērķis ir klientiem radīt pareizo emocionālo reakciju.


Labi, viss izklausās forši, bet kā šīs emocijas radīt, tu man vaicāsi?


  • Veido savu zīmolu kā personību, dzīvu cilvēku. Cilvēkiem ir vieglāk pirkt no kāda, kas ir kā draugs, nevis liela bezsejas kompānija. Piemēram, Stīvs Džobs un Apple. Džobs ar savu harismu un humora izjūtu iekaroja lielu daļu klientu siržu. Daudzi Apple patērētāji pirka tieši no šī zīmola, jo viņiem bija iepaticies Džobs. Arī Teslas pērk, jo cilvēkiem patīk Īlons Masks un viņa unikālais redzējums uz nākotni. Pat Tramps savu vārdu padarīja par zīmolu. Šāda pieeja veicinās klientu uzticību taviem produktiem un zīmolam. Šo personību vari veidot caur uzņēmuma vērtībām, mērķiem, komandas cilvēkiem un vizuālo identitāti. Viens pats vai ar komandu noskaidrojiet, kas ir tie atslēgvārdi, kas raksturo jūs un kuri - jūsu klientu. Atrodi to nišu, kas jums un klientam ir kopīga. Mēģiniet saprast, kas jūsu klientam pietrūks pilnai laimei. Tad veidojiet savu tēlu tādu, lai klients šo laimi var sasniegt ar jūsu palīdzību. Padomājiet, kas ir tas, ko jūs varat sniegt, ko citi nevar. Varbūt jūsu uzņēmums var veicināt sabiedrības interesi par tēmām, par kurām citas kompānijas nerunā? Varbūt atbalstāt minoritātes, ilgtspējīgu un videi draudzīgu dzīves veidu? Varbūt tieši tavi produkti var palīdzēt klientam sasniegt visus mērķus un noticēt sev? Runājot par to, kas rūp tev un klientam, tu veido attiecības un diskusiju ar mērķauditoriju. Taču atceries, ka visiem tāpat nevarēsi izpatikt un tas ir labi, jo mēs kā cilvēki arī esam ļoti dažādi. Kas der visiem, neder nevienam. Ja mēs pieņemam, ka zīmols ir kā cilvēks, tad zīmolam svarīgi ir palikt īstam, autentiskam un pat nedaudz agresīvam.


  • Veido stāstu ar vizuālo noformējumu. Padomā par to, vai tava vizuālā identitāte atspoguļo tavu iekšējo pasauli. Piemēram, krāsas. Pētījumos pierādīts, ka 90% lēmumu un vērtējumu iespaido tieši krāsa. Krāsu nozīmei ir būtiska vieta ne tikai reklāmu materiālos, bet arī mājaslapas vizuālajā noformējumā. Piemēram, ja tavas vērtības ir dabas un cilvēka harmonija, visticamāk izmantosi zaļu krāsu. Savukārt, melnā krāsa ir varas, inteliģences un elegances krāsa, ar šādu izvēli vari panākt, ka produkti un zīmoli tiek uzskatīti par ekskluzīviem. Atrodi kuras krāsas nes tavu stāstu un rada īsto sajūtu, izmanto tās visos savos kanālos. Šādi šī krāsu kombinācija cilvēkiem vienmēr asociēsies ar tevi. Arī attēliem ir nozīme. Kas ir tas, ko tu ar šo attēlu gribi panākt? Likt justies neērti, iedvesmot, sasmīdināt? Laikā, kad interneta jūra ir pilna ar bildēm, dari tā, lai tava būtu pamanāma un atmiņā paliekoša. Svarīgi, lai arī pats saturs ir vērtīgs. Ja saturs būs nejēdzīgs, tad arī visam pārējām īsti nebūs jēgas. Atceries, ka cilvēku uztveri veido tā pieredze un pasaules redzējums. Tāpēc ir svarīgi noskaidrot, kā pasauli uztver tava auditorija. Galvenais, lai zīmola vizuālais noformējums saskanētu ar tā vērtībām un personību. Esi pašpārliecināts, neizliecies par to, kas neesi. Tas būs pamanāms un atstās nepatīkamu pēcgaršu, jo nebūsi varējis pilnībā nodršināt klientiem to, ko tie no tevis gaidīja. Būs grūti pārdot un reklamēt to, kam pats uzņēmums netic. Kompānijas vīzija un misija ir svarīga viscauri reklāmas kampaņai. Pasaulē ir neiedomājami daudz zīmolu, radi savu vizuālo noformējumu atmiņā paliekošu un tādu, kurš nodod pareizo vēstījumu klientiem.


  • Pārdod caur stāstu. Emocijas un stāsts iet roku rokā, viens otru papildinot. Liec cilvēkam iemīlēties tavā produktā no tā, kādu stāstu un vēstījumu šim produktam esi piešķīris. Sociālajos tīklos cilvēki meklē un skatās to, kas viņus interesē un aizrauj. Veido reklāmu, lai tā ir aizraujoša un interesanta, skatīšanās vērta. Neviens vairs neskatās tikai uz pliku piedāvājumu. Viens no labākajiem piemēriem ir Nike kompānija, kuras reklāmas izraisa diskusijas un emocijas ļoti plašā mērogā.


Kā reiz Tramps dusmojās uz Nike, bet Nike ar to nopelnīja sešus miljardus

Nike ir viens no populārākajiem sporta preču ražotājiem visā pasaulē. Kopš tās sākotnes 1964. gadā, tā ir veidojusi kampaņas ar lielākajām sporta zvaigznēm kā Taigers Vudss, Lebrons Džeimss un Maikls Džordans. Kamēr liela daļa zīmolu cenšas izvairīties no riskantiem un strīdīgiem tematiem reklāmu kampaņās, šī kompānija tos uzņemas. Jau kopš sākuma Nike reklāmas runā par rasu un dzimumu nevienlīdzību, par cilvēkiem ar īpašām vajadzībām un viņu vietu sportā. Nike savas reklāmas kampaņas veido par cilvēku un viņa sapņiem, radot stāstu, kurš rada emocijas reklāmas patērētājam. Ja reklāmas būtu tikai par botēm, Nike nebūtu uzrunājusi tik lielu auditoriju. Bet āķis ir tajā, ka Nike nepārdod tikai sporta apģērbu, bet arī stāstus un sajūtas. Šī ideja, kas sākusies jau ar zīmola saukli “JUST DO IT”, iet cauri visai zīmola filozofijai. Tādēļ, pat ņemot vērā, ka kompānija bieži vien reklāmu dēļ izpelnas negatīvus komentāru un attieksmi, tā peļnas ziņā upurē pavisam nedaudz.

Labs piemērs ir Nike kampaņa ar amerikāņu pilsonisko aktīvistu Kolinu Kaperniku un saukli “Belive in something, even if it means sacrifiecing everything / Tici, pat, ja tas nozīmē, ka jāziedo it viss.” Kaeperniks bija futbola aizsargs, kurš uzmanību ieguva ar savu protestu pret to, kā Amerika izturas pret etniskajām minoritātēm. Kaperniks savu protestu izrādīja neceļoties kājās laikā, kad skanēja Amerikas himna. Lielai daļai cilvēku šī Nike sadarbība ar Kaperniku šķita nepieņemama. Tika uzskatīts, ka Nike šādi noniecina Amerikas vērtības. Arī bijušais ASV prezidents Donalds Tramps Twitterī izrādīja nosodījumu gan pret sporta preču kompāniju, gan futbolistu. No šī viedojās sociālo tīklu trends, kur cilvēki iznīcināja un dedzināja NIKE produktus. Tika radīta mirkļbirka #JustBurnIt jeb vienkārši sadedzini to.

Lai arī šī reklāma izraisīja lielu klientu naidu pret kompāniju, tāpat tā nopelnīja vairāk kā sešus miljardus lielu peļņu un palielināja tiešsaistes pārdošanu par 31%. Kaperniks bija kā katalizators, kas ne tikai izraisīja visdažādākās emocijas, bet darbojās kā simbols mērķiem un sapņiem, attēlojot cilvēku vērtības un ilgas. Lielai daļai cilvēku tas ir viss, kas vajadzīgs - simbols, kas stāv pār viņu vērtībām, kāds, kam sekot. Bieži vien iespaids no šādiem cilvēkiem - simboliem ir tik liels, ka pat daudzus gadus vēlāk ir cilvēki, kas iegādājas produktus, kurus ir reklamējis elks.


Lai kļūtu par tādu sajūtu radītāju kā Nike ir vajadzīgs ilgs laiks un drosme, bet nekad nav par vēlu sākt. Ja būsi radījis pareizo sajūtu un stāstu, cilvēki būs lepni, ka var iegādāties tieši tavas preces. Tu būsi kļuvis ne tikai par iemīļotu zīmolu klientu acīs, bet arī par paraugu konkurentiem.


SPIIKIIZI komanda

Velta


0 comments

Recent Posts

See All