Saproti klientu un pelni vairāk

Vai tu zini, kāds ir tas cilvēks, kas iegādājas tavas preces vai pakalpojumu? Vai zini, kādas ir šī cilvēka intereses? Kādus sociālos tīklus un kurās dienās lieto? Kādiem influenceriem seko? Kādi ir viņa mērķi? Kādi ir viņa izaicinājumi, lai šos mērķus sasniegtu? Kas ir tas, kas viņu motivē? Tev varbūt liekas, ka tev nav jāzina visas šīs lietas, bet vai tiešām? Atbildot uz šiem un daudziem citiem jautājumiem tu sapratīsi, kādu saturu un piedāvājumus veidot, lai trāpītu tieši klienta sirdī.

Katram uzņēmumam jābūt izveidotam savam klienta profilam, jo tikai tā tu sapratīsi kā piedāvāt savus pakalpojumus, kuri risinās tava klienta problēmas. Ja zini, kam tavs produkts ir paredzēts, tev nav jāmēģina izpatikt visiem, vari koncentrēties uz konkrēto mērķauditoriju.

Tev vienmēr jādomā vairākus soļus uz priekšu. Kādas ir klienta problēmas pirms viņš nopērk tavu produktu? Kādas jaunas problēmas rodās, kad viņš jau ir nopircis un sāk tavu produkut lietot? Tu nekad nepārdod tikai konkrētu lietu vai pakalpojumu. Piemēram, tu pārdod skriešanas apavus un radi saturu, kurā skrējēji stāsta savu pieredzi, kļūdas un dalās ar padomiem. Cilvēki no šī iedvesmojas un pievēršas skriešanai. Tu nepārdod tikai kedas, tu pārdod arī veselīgu dzīvesveidu, pārliecību, izturību, enerģiju. Tu runā par visu to, ko tavs klients iegūs, kad sāks skriet. Nopērkot kedas un noliekot tās skapī, viņš neko no tā neiegūs un par Tevi aizmirsīs.

Esi soli priekšā klientam

Tev jāzina, kādi ir klienta paradumi. Ja zināsi, kādus komunikācijas kanālus viņš izmanto, varēsi ar savu saturu viņu tur jau gaidīt. Ja klients darbadienu vakaros sēž Facebookā un skatās video, tad zini, ka šis laiks, vieta un veids ir tas, kā vari uzrunāt. Nebūs jēgas mēģināt šo cilvēku sasniegt pirmdienas septiņos no rīta TV reklāmās, jo viņa tur vienkārši nav.

Ja zināsi, kas ir tas par ko tava mērķauditorija interesējas, varēsi šīs tēmas iepīt reklāmas kampaņās un sava satura veidošanu balstīt uz tām. Ja reklāmai ir pievienotā vērtība - izglītojošais, izklaidējošais vai emocionālais faktors, tā strādās daudz efektīvāk. Zinot klientus, varēsi veidot piedāvājumus tieši viņiem. Piemēram, ja tu ražo dabīgos matu kopšanas produktus un zini, ka klientiem interesē arī veselīgs dzīvesveids, vari klientu uzrunāt arī ar kādu veselīgu recepti. Vai pie katra šampūna dāvināt kādu veselīgu našķi. Šādi parādīsi klientiem, ka zini, kas viņiem vajadzīgs. Šāda pieeja ir arī izdevīga, jo tev nebūs jātērē resursi, lai censtos iepatikties visiem, jo tas nekad nestrādā. Tas ir kā šaut ar tukšām lodēm.

Kā iepazīt klientu?

• Nepieņem lēmumus balstītus uz stereotipiem. Pasaule un cilvēki mainās, kas bija aktuāli pirms pieciem gadiem, šobrīd vairs nestrādā. Tāpēc nepaļaujies uz pieņēmumiem par klientiem, pastāv ļoti liela iespēja, ka nošausi galīgi greizi.

• Veido aptaujas. Vari tās ievietot gan dažādos sociālajos tīklos, gan arī mājaslapā. Uzdod jautājumus, kuri tevi interesē un, kuri palīdzēs tev palīdzēt klientam. Aptaujas lieliski noder arī gadījumā, ja vēlies dzirdēt klientu domas par produktu vai pakalpojumu.

• Vērtīgi ir arī klientu atstātie komentāri mājaslapā un citos kanālos. Tas ir labs veids kā uzņēmumam uzsākt sarunu un veidotu saikni ar savu auditoriju. Komentāri palīdz arī saprast klienta sāpi un raksturu. Ir vērtīgi arī palūkoties atsauksmes par konkurentu produktiem vai pakalpojumiem. Tā tu sapratīsi ko viņi dara labāk vai citādi nekā citas kompānijas.

• Sociālie tīkli ir lieliski, jo ietver lielu datu apjomu par tavu mērķauditoriju. Šajos datos ir pieejama informācija par tavas auditorijas vecumu, pilsētu, dzimumu u.c. Šo informāciju vari izmantot, lai izveidotu saturu, kurš vistiešāk uzrunās klientus. Kā arī, ievietot to laikā un formātā, kādā klients ar to visērtāk varēs mijiedarboties. Šie dati ir viegli atrodami, piemēram, Facebook un Instagram Insights sadaļās. Tāpat, ja lieto Creator Studio vai Facebook Business, arī tur varēsi redzēt datus par savu auditoriju un ejošāko saturu. Insightā vari aplūkot kāda vecuma un dzimuma pārstāvji lieto tavu saturu, no kuras pilsētas un valsts nāk. Vari izanalizēt kuri posti un kāpēc tieši tie vislabāk aizgāja tautā. Šis ir ļoti labs instruments, lai uzlabotu savu darbu ar uzņēmuma sociālajiem tīkliem.

• Skaties, kas notiek apkārt. Novēro kādi cilvēki visbiežāk pērk tavas preces, ja tev ir iespēja, aprunājies ar viņiem. Esi draudzīgs, iepazīsti otru cilvēku. Uztver klientus kā draugus, kurus gribi saprast un kuriem vēli visu to labāko. Vari uzdot jautājumus, lai uzzinātu, kā klients par tevi uzzinājis, kāpēc izvēlējies tieši tavu pakalpojumu. Svarīgs arī ir jautājums par to, ko tu vari uzlabot savā servisā. Cilvēki šo bieži negrib jautāt, jo baidās dzirdēt sliktas ziņas, bet jāsaprot, ka savādāk neko nav iespējams uzlabot.

• Ja ir iespējams, sarīko pasākumu, kurā vari iepazīties ar esošajiem un potenciālajiem klientiem. Veido to kā atvērto durvju dienu savam uzņēmumam vai jauno produktu atklāšanas ballīti. Šādi tev būs reāla iespēja aprunāties ar saviem klientiem un viņi varēs iepazīt tevi. Dod klientam iespēju uzdot tev jautājumus un izteikt savu viedokli.

• Izpēti kādi ir tie atslēgvārdi, ko klienti meklē meklētājprogrammās. Šis ne tikai palīdzēs saprast, kas ir tas, ko tavi klienti meklē, bet arī izprast, kuri ir tie atlsēgvārdi, kurus izmantot savā saturā, lai klienti tevi interentā atrastu. Ļoti labs palīgs ir Google trendi. Arī Facebook meklētājā var atrast sarunas un tēmas par kurām cilvēki šobrīd runā.

Šauj tieši mērķī

Tu pazīsti savu klientu. Zini par viņu visu, kas vien ir vajadzīgs. Tagad vari savas kampaņas tārgetēt tieši viņiem. Ja tavs produkts ir gēla manikīrs sievietēm, kuru vari piedāvāt Rīgā, tad reklāmu tārgetē tieši dāmām Rīgā. Šādi būsi drošs, ka ir lielāka iespēja, ka reklāma sasniegs pareizos cilvēkus. Labāk, lai tava reklāma aizsniedz tieši to auditoriju, kas būs gatava pirkt, nekā lielu skaitu cilvēku, no kuriem vairāk kā puse nav pat kripatiņu ieinteresēta.

Dienas beigās klients ir svarīgākais, kas vien var būt. Tu radi produktu vai pakalpojumu, lai apmierinātu klienta vēlmes. Ja tu patiešām būsi izpratis savu klientu, tavās rokās būs ļoti spēcīgs instruments.

Kā sacījis Pīters Drukers, austriešu un amerikāņu vadības konsultants, pedagogs un autors: “Uzņēmējdarbības mērķis ir izveidot un noturēt klientu!”